Sono certo che ti sarà successo di ricevere per Natale quel regalo di cui non sai che fartene, il classico cucchiaino di argento o quel vaso dallo stile pacchiano da esporre solo e soltanto quando verrà a trovarti il mittente del regalo.
E adesso pensaci, una volta ricevuto questo inutile regalo non ti sei sentito in dovere di ricambiare?
Sono certo che non solo lo avrai fatto, ma che lo avrai fatto in un senso maggiore rispetto all’omaggio ricevuto.
Perché succede tutto questo?
Quando riceviamo qualcosa, in noi si crea un senso di indebitamento che ci porta a ricambiare il regalo, riconoscere il gesto gentile.
Ma questo non è tutto, quando ricambiamo il regalo, non lo facciamo mai con qualcosa di inferiore, altrimenti il senso di debito rimarrebbe incolmato, tendiamo quindi ad acquistare un bene di valore ben superiore rispetto a quello ricevuto.
Questa tecnica spesso viene adoperata da chi deve ricevere delle donazioni private, esistono tantissimi case study, una di questa ha esaminato una compagnia il cui tasso di donazioni ricevute era di appena il 18%, allegando un omaggio alla solita cartolina che inviavano, il tasso di conversione si è alzato del 35%.
Facile, no?
Regala qualcosa ai tuoi clienti.
La tecnica appena spiegata sopra è facilmente adottabile all’interno il tuo sito e-commerce, ci sono diversi modi per creare un senso di reciprocità, ne esamino alcuni:
- Buono sconto inviato via mail o con una cartolina (Zalando durante le festività natalizie ha inviato a molti dei suoi clienti una cartolina con un buono da spendere).
- Regalo da inviare una volta raggiunta una quota minima di spesa.
- Regalo da inviare incondizionatamente dall’acquisto che viene effettuato.
Molti di voi pensavano sicuramente alle spese di spedizione gratuite una volta superata la soglia di una spesa, ma fate attenzione, questa tecnica non crea un senso di debito vero e proprio, in quanto i tuoi clienti stanno già pagando per avere qualcosa in cambio.
Diversamente accade se ricevano un regalo, qualcosa di unico magari non in vendita, alcuni siti permettono la scelta di alcuni prodotti omaggio, altri invece hanno un prodotto standard, altri invece ti inviano un regalo in maniera inaspettata, ovvero tu non sai di ricevere il regalo, lo scoprirai una volta arrivata la merce a casa tua.
Ricordo ancora quando mio fratello ricevette uno zaino omaggio dopo aver acquistato abbigliamento da montagna, era felice, parlava di quel sito quando incontrava gli amici e sui social ed ha continuato ad acquistare da loro.
E tu? Credi di riuscire a mettere in pratica questa tecnica?
Sono certo che i risultati non tarderebbero ad arrivare.
